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程广见

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  • 查看详情>> 一、大客户认知  1.什么是大客户?核心客户?  2.客户销售分级的必要性与理论  3.帕累托80/20法则  4.ABC分类法  二、大客户管理  1.什么样性格特征的人适合做大客户销售?  2.讨论决策者关注的优先问题  3.大客户销售步骤  4.促成大客户成交的办法  5.案例与练习:三星公司的大客户销售人员的选用方法  三、确定大客户深度需求  1.拜访前如何确定问题  2.见面时如何提问  3.带来销售革命的SPIN  4.案例分析  四、力量式的产品介绍  1.特征与收益的区别  2.如何展示产品收益  3.附加价值  4.角色扮演  五、提高大客户忠诚的服务技巧  1.维系大客户关系的关键因素  2.客户满意不等于客户忠诚  3.大客户关怀  4.案例讨论:华为公司如何构建大客户忠诚度
  • 查看详情>> 第一讲 销售谈判总论 一.谈判是什么? 二.为什么学习谈判技巧? 三.销售谈判的流程 四.谈判前的几种实用心态调整技巧 五.4种谈判者的个性特点与应对 六.谈判中对于销售机会的判断与把握 第二讲 高阶层销售谈判技巧 一.如何创造双赢? 二.如何主导谈判?如何造势? 三.如何报价?如何让步? 四.如何松动对方立场 五.N种实用谈判策略 六.谈判中的人际关系把握 七.谈判环境营造的学问 第三讲 为什么一定要研究回款技巧 一.2009年经济危机中的新的利润增长点 二.中国目前的信用环境 三.信用策略与赊销战略:赊销?不赊销? 四.赊销的十大好处 五.赊销的弊端:我们是在给银行打工吗? 六.爱德华法则给我们的警示与思考 第四讲 谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款? 一.收款部门在组织结构上如何设置?各部门职责如何划分? 二.收款人职责分解 三.分析与测试:收款人员的性格分析 四.案例分享:如何招聘收款人员 五.债务人的种类及个性分析 六.分组现场演练:如果你是债务人 第五讲 百战不殆的实用收款技巧 一.常见客户拖延借口及建议解决办法 二.客户拖延的征兆 三.角色演练:应对客户借口情景模拟 四.PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道” 五.视频:案例点评 六.标准收款流程 七.收款中的POWER法则 八.若干成功收款案例分析 第六讲 角色演练:收款过程综合练习

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